EP113 - 找出客戶真正願意付費的價值

在我的接案教練課裡，很多學員在列出自己的服務時，通常會以單純的項目名稱例如：海報設計、社群圖、Logo設計等等，這些項目字面上沒有任何問題，但在談案子時，這些項目名稱讓人聯想，是大多數人都可以提供的，是否也就卡在這些名詞上，沒有針對客戶真正想要的，深入進一步地探討呢？

如何思考客戶背後要的是什麼？

我們就以一個簡單的海報設計舉例，當你用海報設計這個名詞來與客戶交談，討論的主體就會在這個媒介上，客戶就會一直對於合作項目有種「只是一張海報」的感覺。我們來想想客戶背後真正想要的是什麼？製作一張海報，真正的價值主體是主視覺設計，而為什麼需要主視覺設計？需要讓人感受、記住這個活動，進而讓大家免費或是付費參與，而「參與度」就可能是客戶背後真正想要的效益。

針對真正的需求提案。

如果我們可以在客戶提出一個表面需求時，想到更深的渴望，就能針對痛點進行溝通，讓客戶了解什麼樣的執行策略，可以達成真正專案的目標。而我們也能更清楚知道，我們經常製作的這些專案中，有什麼是更高價值的，在我們學習後，也才能帶給客戶更高的效益，也才能帶來更多的收入。

常見例子——社群小編

在外包網上，我們常常看到社群小編的需求以及服務自推，內容不外乎就是每個月包幾張圖，價格幾千元。身邊的品牌主朋友，如果是去找這類型的服務，通常社群也沒有明顯在成長，就是每週固定的發了幾篇文，沒有什麼新意。試著想想，客戶如果尋找社群小編，要的是什麼？而我直接想到一個問題給你和客戶：

如果我一個月只發一篇貼文，你每個月都能漲粉 1000，但是我的收費是外包網的兩倍，你會願意與我合作嗎？

許多的社群小編，低廉的收費，搭配快速沒有策略的出稿，客戶就算每個月花幾千，其實還不如自己來，就差在讓這個帳號「好像有在運作」的感覺，但並不會吸引更多人關注，更別說陌生開發提高變現率了。而社群小編最重要的技能，反而是怎麼靠一套社群策略，增加品牌曝光與互動，讓大眾透過社群更喜歡這個品牌，而這些具有深度的內容，成就一個工作叫「社群經理」。

我們很多時候在洽談案子時，都只會想到表面的合作項目，而我們在學習的時候，很多時候也只往怎麼把東西的表面做得更好看去思考，但往往客戶跟我們的思路不一樣，站在客戶的角度，如果花費一次，可以得到比表明更高的效益，又恰好是自己需要的，那一定更願意與我們合作。

最後，也跟大家推廣在每一次合作都記得要列好報價單的項目，在列項目的時候就可以以這些具體的服務名稱加總，但如果有策略性的規劃服務，也記得把所有項目列進去，如果你需要報價單、勞報單、專案合約書的模板，也歡迎參考不停推出的接案必備工具包，是我個人在用的一套接案必備文件，保護了我從開始接案以來好幾年的時間，讓我都有順利收到錢，遇到奧客也因為合約的保護下，順利的把專案完成收錢，有興趣的話可以在這一集的敘述或是網站中找到購買連結。